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ACoS = Advertising Cost of Sale

Der ACoS stellt einfach gesagt die Umsatzkosten Ihrer Amazon PPC Kampagne dar und unterstützt bei einer Gewinn- und Verlustrechnung.

Er setzt sich aus dem Folgendem zusammen. Einerseits brauchen wir dafür die Kosten, die in einer PPC Kampagne für Werbung ausgegeben werden. Auf der anderen Seite steht der Umsatz, der dabei generiert wird.

Es handelt sich also um einen Prozentsatz der Vertriebe, der die Ausgaben für Werbung angibt.

Diese Relation zwischen Kosten und Umsatz lässt sich folgendermaßen berechnen:

Ein Beispiel: Es werden 10 Euro in Werbung investiert. Wenn der dadurch generierte Umsatz 50 Euro beträgt, dann ergibt sich daraus ein ACoS von 20%.

Es gilt also: ACoS = Werbekosten / PPC Umsatz.

Ein niedriger ACoS bedeutet geringer finanzieller Aufwand für einen Verkauf und somit Gewinn. Ein hoher ACoS hingegen bedeutet hoher finanzieller Aufwand, also eher Verlust.

Der Break Even ACoS ist dabei die Zahl, ab der kein Verlust mehr gemacht wird. Dieser wird bestimmt, indem alle Produktkosten – also Gebühren, Steuern, usw. – prozentual vom Verkaufspreis des Produktes abgezogen werden.

Der ACoS zeigt also, wie rentabel Ihre Werbeanzeigen in einem bestimmten Zeitraum waren – aber eben nicht mehr. Dieser Prozentsatz zählt zwar als wichtigste KPI, um PPC Kampagnen auf Amazon zu evaluieren. Er kann aber beispielsweise kaum etwas darüber aussagen, was zu diesem rein finanziellen Resultat geführt hat.

Deswegen ist es essentiell, den ACoS nicht als alleinstehendes Maß zu betrachten. Er sollte immer in einem größeren Zusammenhang gesehen werden.

Der ACoS des PPC Umsatzes ist hilfreich, aber nur ein Teil des Ganzen

Die Werbekosten der Produktanzeigen helfen dabei, zu ermitteln, wie rentabel die Werbeanzeigen Ihrer Kampagne waren. Zumindest für den unmittelbaren Umsatz.

Die Zahl sagt aber zum Beispiel nichts darüber aus, ob und wie viele neue Kunden gewonnen wurden. Sie beinhaltet auch nicht, wie oft ein Produkt angeklickt wurde. Oder welche anderen Effekte die Werbung hatte.

Der gegebene Prozentsatz informiert kaum über Werte, die einem Unternehmen zu langfristigem Erfolg verhelfen können. Deshalb ist es wichtig, immer den Kontext im Auge zu behalten. Auch andere Infos zu ermitteln kann helfen, zur Verbesserung Ihrer Kampagne beitragen können.

Der ACoS ist eine bedeutende Zahl, aber eben nicht die einzige, wenn es um Werbekampagnen geht

Es ist gefährlich, verschiedene Amazon Kampagnen nur in Hinsicht auf deren ACoS zu vergleichen.

Denn das würde heißen, man lässt alle anderen Umsatzfaktoren außen vor. Oder man nimmt an, sie wären für alle Kampagnen gleich. Das ist natürlich sehr selten der Fall. Die ACoS sollten deshalb auf jeden Fall als einer von mehreren Vergleichs-Punkten gesehen werden.

Hinter einer Werbemaßnahme steckt so viel, das durch isolierte Konzentration auf den ACoS einfach übersehen werden kann. Hinter so einer Anzeige stecken eine Menge Taktik und strategische Züge. All dies können direkt Einfluss auf den ACoS nehmen, ohne unmittelbar bemerkbar zu sein.

Deshalb ist eine Kampagne mit niedrigen ACoS nicht automatisch die Effizientere oder Erfolgreiche.

Sie können sich zum Beispiel auch auf Faktoren konzentrieren, die direkt mit dem beworbenen Produkt zu tun haben. Wie der Produktpreis oder ob das Produkt gerade erst auf dem Markt eingeführt wurde oder nicht.
Oder auf die Gründe, warum die Werbekampagne entworfen wurde. War es die Absicht, neue Kunden dazu zu gewinnen oder Kunden beizubehalten?

All diese Faktoren tragen zu den ACoS bei. Außerdem beeinflussen sie auch die Beziehung zwischen Verkäufen und den Werbekosten des Umsatzes. Deshalb sollten diese nicht außer Acht gelassen werden.

Wie Sie den ACoS Ihrer Kampagnen auf andere Weise nutzen können

Wenn Sie mehrere Kampagnen launchen, kann der Fall eintreten, dass manche dieser Kampagnen höhere, manche niedrigere ACoS aufzeigen.

Statt sich nur über diese Prozentsätze den Kopf zu zerbrechen, kann man diese Zahlen anders nutzen. Und zwar, indem die Anzeigen mit hohen Umsatzkosten andere Anzeigen mit niedrigen ACoS lenken. Somit können verbesserte Ergebnisse erzielt werden.

Nehmen wir an, Sie führen zwei voneinander getrennte Kampagnen für Ihr Produkt ein:

Eine, die Werbeanzeigen auf Displays schaltet und eine weitere gesponserte Kampagne, bei der Keywords im Vordergrund stehen.

Das Ergebnis für die erste Kampagne mit Display Ads sind hohe ACoS. Also zum Beispiel wenige Verkäufe – aber die Zahl der Keyword Suchanfragen wird dadurch angeregt und vergrößert. Durch die gesponserte Kampagne werden die Verkäufe in Amazon gesteigert – hier ergeben sich also geringe ACoS.

Die erste Kampagne generiert dann eine Steigerung der Keyword Suchanfragen. Diese Steigerung stellt die Basis für erhöhte Verkäufe durch die zweite Kampagne dar.

Es gibt also Strategien, um die Auswirkungen des ACoS anders zu nutzen. So können sogar bessere Resultate zu erzielt werden.

Ein steigender ACoS bedeutet nicht gleich, dass Sie eine Kampagne stoppen sollten

Angenommen, der ACoS Ihrer Werbeanzeigen würde immer weiter steigen und dann über einem bestimmten Prozentsatz liegen.

Vermutlich würden Sie dann dazu tendieren, Ihre Ausgaben für Werbeanzeigen zu verringern oder sogar ausklingen zu lassen.

Es gibt immer alternative Ziele, die durch eine weitere Investition in Anzeigen erreicht werden können. Zum Beispiel Zielgruppen, die nicht aktiv suchen, zu erreichen und letztendlich für sich zu gewinnen. Oder noch wichtiger, durch PPC-Anzeigen auf Amazon in das organische Ranking zu investieren. Durch Käufe auf hart umkämpften Keywords bzw. durch Käufe im Allgemeinen verbessert sich Ihre Conversionrate und somit auch das Ranking Ihrer Produkte.

Man sollte sich also in bestimmten Fällen weniger damit beschäftigen, wie hoch bzw. niedrig der ACoS bis jetzt gewesen ist. Stattdessen sollte man seine Aufmerksamkeit in einer andere Richtung lenken. Zum Beispiel, welche anderen Folgen und Auswirkungen mit weiteren Ausgaben in Anzeigen erzeugt werden können.

Zu solchen weiteren Auswirkungen kann mittel- oder langfristiger Erfolg zählen. Es kann aber auch bedeuten, den Namen der eigenen Marke zu etablieren. Oder neue Produkte auf dem Markt voranzutreiben.

Kurz gesagt, der ACoS alleine kann nicht als Metrik Nummer 1 für Amazon PPC-Anzeigen verwendet werden. Amazon PPC Anzeigen haben verschiedenste Aufgaben, können verschiedenste Strategien verfolgen und zeigen eine Vielzahl an Metriken, die beachten werden sollten, wenn PPC Kampagnen auf Amazon gemanaged werden.

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