In einer Zeit, in der das Verkaufen auf Amazon durch steigende Kosten und hohen Wettbewerb immer komplexer wird, suchen viele Seller händisch nach dem „Heiligen Gral“ der Profitabilität. Oft fällt der Blick dabei zuerst auf den ACOS (Advertising Cost of Sales) oder den TACOS (Total Advertising Cost of Sales).
Doch es gibt eine Metrik, die mindestens genauso entscheidend ist, aber weder im Seller Central noch im Vendor Central direkt angezeigt wird: Das Verhältnis zwischen organischem und gesponsertem (Paid) Umsatz.
Warum das Verhältnis entscheidend ist
Ganz simpel gesagt: Je höher dein Anteil an organischem Umsatz ist, desto unabhängiger bist du von teuren Werbeanzeigen. Organischer Umsatz ist quasi „kostenloser“ Umsatz. Wenn dein organisches Ranking stimmt, sinkt dein TACOS automatisch, da du weniger investieren musst, um den gleichen Gesamtumsatz zu generieren.
Die Kernbotschaft: Paid (Werbung) ist der Motor – Organic (Ranking) ist der Return.
Die Mechanik dahinter: Wie funktioniert das Amazon-Ranking?
Amazon möchte dem Kunden das relevanteste Produkt für seine Suchanfrage zeigen. Der Algorithmus berechnet diese Relevanz nicht willkürlich, sondern basierend auf dem Verhalten der Konsumenten. Die zwei wichtigsten Faktoren sind:
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Click-Through-Rate (CTR): Wie viele Leute sehen dein Produkt und klicken es an?
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Conversion Rate (CR): Wie viele Leute, die geklickt haben, kaufen das Produkt am Ende auch?
Der „holistische“ Ansatz
Amazon unterscheidet bei der Berechnung der Relevanz für das organische Ranking nicht streng zwischen einem organischen Kauf und einem Kauf über eine Werbeanzeige. Das bedeutet: Jeder Verkauf über eine Ad zahlt auf dein organisches Ranking ein. Wer Werbeanzeigen strategisch nutzt, um Klicks und Sales zu generieren, schiebt sein Produkt im organischen Ranking nach oben.
In 6 Schritten zum organischen Push
Um dein Produkt für relevante Keywords (wie z. B. „Seife“) auf die begehrten Plätze 1 bis 5 zu bringen, solltest du diesen Fahrplan befolgen:
1. Listing-Optimierung (Pflichtaufgabe)
Bevor du einen Cent in Werbung steckst, muss dein Listing überzeugen.
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Klick-Optimierung: Hauptbild, Preis, Prime-Versand und Bewertungen müssen stimmen.
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Kauf-Optimierung: Infografiken, USP-Darstellung und das Beantworten aller Kundenfragen im Listing.
2. Keyword-Analyse
Identifiziere Keywords mit hohem Suchvolumen und echter Kaufkraft. Nutze hierfür Tools wie den Amazon Search Query Performance Report oder Drittanbieter-Tools wie Helium 10. Wichtig: Dein Produkt muss zu 100% zum Keyword passen (verkaufe keinen Elektrorasenmäher auf dem Keyword „Benzinrasenmäher“).
3. Budget definieren
Setze ein klares Budget für den organischen Push fest. In dieser Phase ist der ACOS zweitrangig. Das Ziel ist nicht sofortige Profitabilität der Anzeige, sondern das Sammeln von Daten und Sales, um das Ranking langfristig zu verbessern.
4. Single-Keyword-Kampagnen
Schalte gezielte Kampagnen, die nur ein Keyword und eine ASIN enthalten. So hast du die maximale Kontrolle über die Ausspielung und die Performance-Daten für genau dieses eine Ziel-Keyword.
5. Tracking & Crawling
Beobachte deine Fortschritte. Nutze Tools wie Sellerfox oder Helium 10, um täglich zu tracken, ob dein organisches Ranking für die Ziel-Keywords steigt.
6. Ziele setzen
Definiere vorab: Welches Ranking willst du erreichen? Welches Verhältnis von Organic zu Paid Umsatz ist dein Ziel? Nur wer misst, kann steuern.
