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Gewöhnlich starten Unternehmen auf dem Amazon-Marktplatz als Händler, man nennt sie „Amazon Seller“.

Sobald sich Ihre Produkte erfolgreich auf Amazon verkaufen, dauert es nicht lange bis Sie von Amazon selbst eine Einladung für das „Amazon-Vendor-Programm” erhalten. Im Vendor-Programm agieren Sie als Unternehmen nicht mehr als Händler, sondern als Amazon-Lieferant. Das Programm klingt verlockend, denn Amazon nimmt dem Unternehmen scheinbar viel Arbeit ab. Die Abhängigkeit an den eCommerce-Riesen sollte jedoch gut überlegt sein. Für viele Unternehmen stellt sich die zentrale Frage: “Welche Vorteile hat der Wechsel von Amazon-Seller zu Amazon-Vendor und wann ist dieser Schritt für mein Unternehmen sinnvoll?”

Amazon ist der größte Player im eCommerce auf dem deutschen Markt, denn dort liegt extrem großes Umsatzpotenzial. Laut Studien werden 50% des deutschen eCommerce Umsatz in Deutschland auf Amazon erwirtschaftet. Mehr dazu erfahren Sie www.wuv.de.

An Amazon führt also kein Weg vorbei.

Die Entscheidung auf Amazon zu verkaufen ist dementsprechend schnell gefallen. Jedoch sollte sich jedes Unternehmen über die unterschiedlichen Verkauf-Programme (Amazon Seller vs. Amazon Vendor) im Klaren sein, um die richtige strategische Entscheidung treffen zu können.

Amazon Seller

Amazon gestattet sogenannten „third-party“ Verkäufern, also Drittanbietern, eigenständig Produkte auf dem Amazon-Marktplatz zu verkaufen. Dabei liegen das Produkt-Listing und die Preisgestaltung in eigener Verantwortung. Amazon bietet zusätzlich die Möglichkeit den Versand zu übernehmen (FBA, Fulfillment by Amazon). Dazu zählen die Schritte Lagerung, Verpackung und Versand. Die Ware befindet sich zwar bei Amazon in den Lagerhallen, jedoch gehört diese zu jedem Zeitpunkt dem Händler und der Händler hat volle Hoheit über Darstellung, Preisgestaltung und Werbemaßnahmen.

Amazon Vendor

Ein Händler kann nur über eine Einladung zum Amazon Vendor-Programm zu einem „first-party“ Verkäufer werden. In der Regel handelt es sich um größere Manufakturen und bekannte Marken. Ab diesem Zeitpunkt agiert man wie ein Lieferant und gerät in eine größere Abhängigkeit zu Amazon. Der Händler verkauft seine Produkte nicht mehr direkt an den Konsumenten, sondern gibt seine Ware in großen Mengen an Amazon ab. Anschließend ist Amazon der Eigentümer und kümmert sich um die Preisgestaltung und den Verkauf der Ware.

Amazon Seller vs. Amazon Vendor – eine Gegenüberstellung

Um die Entscheidung für eines der beiden Programme zu erleichtern, haben wir die Vor- und Nachteile als Amazon Seller und Vendor zusammengefasst:

Sie müssen sich als Unternehmen individuell Gedanken über die Vor- und Nachteile der beiden Systeme machen. Wir nehmen einige Punkte noch einmal genauer unter die Lupe:

Preis

In diesem Punkt liegt der Vorteil ganz klar bei dem Amazon Seller. Hier kann der Händler seine Preise eigenständig festlegen. Wichtig ist, dass die richtige Preisfindung und deren Recherche nicht zu kurz kommt. Im Vendor-Programm übernimmt Amazon diese Aufgabe. Jedoch gehen die Preisvorstellungen von Amazon und den Herstellern oftmals auseinander. Hierbei müssen sich die Hersteller auf sinkende Margen einstellen. Nicht selten kommt es vor, dass durch die hohe Abhängigkeit Amazon aggressiv die Einkaufspreise drückt. Auch der Verkaufspreis liegt im Vendor-Programm zu 100% im Kompetenzbereich von Amazon, nicht selten werden Produkte deutlich unter der UVP angeboten und so der Marktpreis zerstört.

Absatz

Vendor-Befürworter nennen als großen Plus-Punkt immer wieder, einen möglichen Umsatzanstieg. Die Begründung sei eine größere Bekanntheit und ein größeres Vertrauen in den Verkäufer Amazon, statt in den Drittanbieter. Dieser Punkt lässt sich allerdings kritisch hinterfragen: “Wissen Verbraucher überhaupt, dass Sie gerade nicht „bei“ sondern „auf“ Amazon kaufen? Erkennen die Verbraucher überhaupt den kaum sichtbaren Unterschied zwischen Drittanbieter und Amazon als Verkäufer?

Marketing und Werbemaßnahmen

Auch wenn dem Vendor mehr Möglichkeiten zur Verfügung stehen, muss man sich folgenden Fakt auf der Zunge zergehen lassen: Sie als Vendor buchen Werbung auf dem Marktplatz Amazon und bezahlen diese Werbung (nicht zu knapp) – Amazon stellt Ihnen hierfür eine Rechnung. Der direkte Umsatz wiederum entsteht auf Seiten Amazons, da die Werbeanzeigen auf Ihr Produkt, verkauft durch Amazon, verlinken. Für Amazon also eine klare win-win-Situation, Amazon erhält Werbeeinnahmen und zusätzlichen Umsatz durch Produktverkäufe. Als Seller begleichen auch Sie die Rechnung für Werbemaßnahmen, allerdings entsteht aber auch der direkte Umsatz bei Ihnen als Anbieter.

FAZIT

Die Wahl des Amazon-Programms ist von der Ausrichtung und der Strategie des Unternehmens abhängig. Grundsätzlich ist das Vendor-Programm für größere Hersteller und Markenunternehmen gedacht, welche sich auf ihre Kernkompetenzen fokussieren wollen und keinen direkten Kundenkontakt wünschen. Das Amazon Vendor Programm ist aber auch kein Selbstläufer. Bereits im Vorhinein muss genügend Personal für den Verwaltungs- und Marketingaufwand geplant werden. Außerdem sollten die Folgen der starken Abhängigkeit, in welche das Unternehmen sich begibt, nicht unterschätzt werden.

Das Seller-Programm hingegen richtet sich an Unternehmen, die nicht in diese Abhängigkeit geraten wollen. Das Unternehmen bleibt zu jeder Zeit sein eigener Chef in der Preisgestaltung, der Produktdarstellung und der Werbemaßnahmen. Letztere fließen direkt in den eigenen Umsatz. Der UVP kann gehalten werden und somit bleiben die Margen durchgehend auf einem hohen Niveau. Sollte es nicht möglich sein die Logistik inhouse zu stemmen, ist Amazon FBA (Versand und Logistik durch Amazon) eine mögliche Erweiterung.

Da beide Programme definitiv keine Selbstläufer sind, so oder so also personelle und finanzielle Investitionen anfallen, wäre unsere pauschale Empfehlung immer das Amazon Seller Programm. In Einzelfällen kann es durchaus sinnvoller sein sich für das Vendor-Programm zu entscheiden.  

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