ACoS – Advertising Cost of Sales
„Advertising Cost of Sales“ oder kurz ACoS ist eine Kennzahl, um die Performance der Amazon Werbekampagnen zu messen. Der ACoS zeigt das Verhältnis zwischen den Werbekosten und dem Umsatz, der mit dieser Werbemaßnahme erzielt worden ist.
ACoS = Werbekosten / Umsatz
Beispiel:
Ein Händler schaltet eine Anzeige auf Amazon und bezahlt dafür insgesamt 450€. Sein erzielter Umsatz beträgt 3000€
ACoS = 450€ / 3000€ = 0,15 = 15%
Bei dieser Kampagne gibt der Händler für 1€ Umsatz 15 Cent aus.
Was ist der richtige Zielwert?
Viele Händler nutzen den ACoS als Messzahl, um herauszufinden wie profitabel eine Kampagne war. Leider gibt es keinen Pauschalwert oder eine Faustregel zur Berechnung eines guten ACoS. Deshalb muss der Händler für jedes Produkt die gesamte Kostenstruktur betrachten und daraus einen sinnvollen ACoS ableiten. Eine Möglichkeit bietet die Berechnung anhand des Break Even.
Advertising Cost of Sales nach Break Even bestimmen
Der Break Even ACoS beschreibt den Gewinnbereich nach Abzug aller Kosten. Dieser Bereich ist die Marge, welcher ein Händler bekommt.
Ein Beispiel:
Der Break Even ACoS zeigt den prozentualen Gewinn vor Abzug der Werbeausgaben. In diesem Fall wären es 19%. Die Werbeausgaben dürfen demnach auf keinen Fall 19% übersteigen. Dann wäre der Händler in der Verlustzone.
Der Break Even ACos ist jedoch nicht die Kennzahl, an welcher Sie sich orientieren sollten. Er dient nur dazu, die maximale Höhe der Werbeausgaben zu bestimmen.
Die meisten Händler möchten schließlich keine Null-Nummer, sondern einen Gewinn einfahren. In dem obigen Beispiel könnte beispielsweise das Ziel sein, dass der ACoS bei 10% liegt. Der Händler macht somit pro Artikel 9% Gewinn.
Den Advertising Cost of Sales können Sie mit Ihrem Maximalgebot für das Amazon Keyword Ihrer Kampagne steuern und anpassen.
Spezialfall für Vendoren
Bei manchen Vendoren ist es der Fall, dass die Markenprodukte auch von weiteren Sellern verkauft werden. Ist diesem Fall, zählt der gesamte Umsatz der Kampagne. Auch der Umsatz, der nicht vom Vendor, sondern von den Sellern erzielt wurde. Es kann passieren, dass sie Kampagne gut performt und einen guten ACoS hat, der Umsatz jedoch nicht in der eigenen Tasche landet.
Grundsätzlich kommt es natürlich auf das Ziel des Vendoren an. Falls der Markenhersteller mit dieser Maßnahme die Markenbekanntheit steigern möchte, ist der eigene Umsatz nicht die wichtigste Kennzahl.
Spezialfall des ACoS – Keine Profitausrichtung
Bisher wurde angenommen, dass der Amazon Händler durch eine Werbekampagne Gewinn erzielen möchte. Es gibt jedoch auch Ausnahmen. In diesen Fällen wird ein Verlust bei den Werbeanzeigen akzeptiert, um den langfristigen Gewinn zu steigern:
Produkteinführungen
Jeder Händler hat das Ziel, möglichst weit vorne im organischen Rankig zu landen. Gerade neue Produkte brauchen etwas Starthilfe. Die Verkaufszahlen können durch eine Werbekampagne deutlich angekurbelt werden. Eine höhere Verkaufszahl verbessert wiederum die Position im Ranking.
Abverkauf
In Ausnahmefällen versuchen Händler ihre Produkte möglichst schnell loszuwerden. Oftmals liegt der Grund in einer neuen, verbesserten Produktversion.
Markenbekanntheit
Bei manchen Werbekampagnen ist nicht der Abverkauf eines bestimmten Produkts das Ziel, sondern die allgemeine Steigerung der Markenbekanntheit.
Vorsicht bei den Spezialfällen
Zwar ist in diesen Spezialfällen der Profit nicht das Ziel, trotzdem kann es sinnvoll sein den Break Even ACoS zu berechnen. Zu hohe Verluste einer Werbekampagne sollten vermieden werden.
FAZIT
Es gibt unterschiedliche Motive, weshalb Amazon Seller und Amazon Vendoren eine Werbekampagne schalten. Unabhängig davon, ist der ACoS eine wichtige Kennzahl zur Performancemessung der Werbeanzeigen. Die Berechnung des ACoS hilft dabei die Kosten im Blick zu haben.
Mehr zum Thema ACoS finden Sie auch in unserem Video. Außerdem bieten wir weitere Informationen zu relevante Amazon Themen auf unserem YouTube Kanal.
Die Amazon Agentur AMZ-Marketing betreut seit 2014 erfolgreich Seller und Vendoren auf dem Marktplatz Amazon.
