Visualisierung der Transformation vom Interessenten zum Käufer
Die einzelnen Stufen des Funnel-Marketing
Zuerst sollte man klären, was überhaupt ein Marketing-Funnel ist. Ein Funnel (engl. Trichter) hat das Ziel, einen Interessenten zu einem Kunden zu machen. Ein Marketing-Funnel beschreibt die Customer Journey, von Bewusstsein, über Berücksichtigung und Entscheidung, bis zur Kundentreue. Der Marketing Funnel wird hier auf das Amazon-Marketing angewendet.
- Awareness:
In der ersten Stufe, der Bewusstseinsschaffung, geht es darum, potentiellen Kunden nachhaltig die eigene Marke einzuprägen. Sie soll ihnen auf der Path-to-Purchase solange im Kopf bleiben, bis die Kaufentscheidung fällt und der Kunde sich an die Marke erinnert. Dies kann durch Streaming-Werbung, Social Media Kampagnen oder Ähnliches erfolgen.
- Consideration:
In der Phase der Berücksichtigung versuchen die potentiellen Kunden, die Marke kennenzulernen. Somit ist es ratsam, dem Kunden zu vermitteln, was die Marke von der Konkurrenz unterscheidet und eventuelle Needs der Kunden zu befriedigen. Werkzeuge hierfür sind verschiedene Amazon Marketing Instrumente, wie Sponsored Brands oder Streaming- und Audio-Anzeigen mit Amazon DSP.
- Conversion
Die nächste “Stage of the Funnel” ist die Entscheidung der Kunden zu einem Kauf. Diesen Kauf sollte der Kunde natürlich mit einem Eurer Produkte vollziehen. Folglich ist eine gut aufgebaute Detailseite nötig, da dies eines der Merkmal sein könnte, dass eure Marke von der Konkurrenz abhebt. Je besser diese Merkmale aufgezeigt werden, desto höher ist die Conversion Rate.
- Loyalty
In der letzten Phase des Marketing-Funnel soll Kundentreue erreicht werden. Der Kundenkontakt soll durch eine gute Erfahrung, während und nach dem Kauf erhalten bleiben und für den Kunden sehr positiv ausfallen. Diese Erfahrung kann aus E-Mail- und Social Media Kampagnen oder durch Treueprogramme resultieren.
Full-Funnel-Marketing – Was ist das überhaupt?
Da der Path-to-Purchase heutzutage sehr komplex ist, muss man sich um effektive Marketingmaßnahmen kümmern. Einer dieser Ansätze ist das Full-Funnel-Marketing.
Die Full-Funnel-Marketingstrategie fokussiert sich besonders auf Bewusstsein, Berücksichtigung und den Kaufprozess. Das Full-Funnel-Marketing ist deshalb sehr effektiv, da es in jeder Phase des Marketing-Funnel-Prozesses versucht, potentielle Käufer zu erreichen.
Dies erfolgt anfangs mit einer sehr großen Reichweite, um viele potentielle Kunden (Leads) zu erreichen. Je weiter sich die Leads durch den Marketing-Funnel fortbewegen, desto kleiner wird diese Gruppe. Die Kundengruppe, die am Ende des Funnels noch übrig ist, hat großes Potential einen Kauf zu tätigen und Kundentreue vorzuweisen.
Um aufzuzeigen, warum es durchaus rentabel ist, ein Full-Funnel-Marketing zu implementieren, werden im Folgenden einige der Vorteile aufgezeigt.
Bei der Full-Funnel-Marktstrategie erreicht Ihr viele Kundengruppen – auch viele neue Zielgruppen, die zu Leads werden.
Ebenfalls steigert sich dadurch die Berücksichtigung, was durch mehr Detailseiten-Aufrufe erfolgt. Dies kann dann auch zu einer Umsatzsteigerung führen, da durch das Full-Funnel-Marketing viele Interessenten angesprochen werden.
Auch die Kundentreue wird beim Full-Funnel-Ansatz gesteigert, da Kunden einer Marke eher vertrauen, die sie in allen vier Kanälen erreicht.
Aufbau einer Full-Funnel-Marktstrategie auf Amazon
Beim Aufbau einer Full-Funnel-Marktstrategie auf Amazon ist es sinnvoll, sich vom Boden des Funnels nach oben zu arbeiten.
Zuerst ist es demnach empfehlenswert, zu prüfen, ob die Amazon-Detailseite ansprechend für potentielle Käufer wirkt. Dazu gehören eine einwandfreie Rechtschreibung, übersichtlicher A+ Content, gute Produktbilder usw.
Sobald dies umgesetzt wurde, geht es darum, die wahrscheinlichsten Käufer zu erreichen. Hierfür gibt es verschiedene Varianten wie zum Beispiel eine Sponsored Products Kampagne zu erstellen. Diese Kampagne erreicht Leads, die auf Amazon nach der Marke suchen, also schon die Absicht zeigen, das spezifische Produkt zu kaufen.
Zur Weitervermarktung sind Sponsored Display Anzeigen hilfreich. Diese Kampagne zeigt potentiellen Käufern die beworbenen Produkte während der Customer Journey auf Amazon, anderen Apps und Webseiten an. Sie können vom Werbetreibenden über Cost-per-click CPC oder vCPM-Basis gekauft werden.
Der nächste Schritt beim Aufbau einer Full-Funnel-Strategie ist das Herausstechen in der spezifischen Kategorie. Das bedeutet, dass durch verschiedene Targeting Optionen, wie zum Beispiel Amazon Sponsored Ads, die Produkte auch angezeigt werden, wenn nur nach der Kategorie gesucht wird.
Auf dem Weg zum oberen Teil des Funnels, die Berücksichtigung und das Bewusstsein, sollte man seine Marke aufbauen. Um die Berücksichtigung zu steigern und neue Zielgruppen zu erreichen, sind Amazon DSP und Sponsored Brands eine sehr gute Möglichkeit. Auf diese Art und Weise wird der potentielle Kunde öfter mit dem Produkt konfrontiert und die Berücksichtigung gesteigert.
Um den obersten Teil des Marketing-Funnels zu erreichen, das Bewusstsein, kann ebenfalls Amazon DSP hilfreich sein. Dieses Werbetool schaltet, durch beispielsweise Amazon Prime Video oder durch Audio, Werbeanzeigen für die Zielgruppe. Zudem kann man durch den Zielgruppen-Builder von Amazon Advertising (Amazon Ads) spezielle Zielgruppen erreichen, die sich z.B. Serien ansehen, die mit dem Produkt in Verbindung stehen.
Zusammenfassend kann man festhalten, dass beim Aufbau einer Full-Funnel-Strategie die einzelnen Phasen des Funnel von unten nach oben anzupassen sind. Zuerst sollten demnach die fast sicheren Käufer überzeugt werden. So setzt sich dieser Prozess fort, bis das Marketing für die Bildung von Bewusstsein einsetzt.
Eine gut angewandte Full-Funnel-Strategie kann die einzelnen Stufen des Funnel erheblich stärken. Die Funnel können sich gegenseitig stärken, da sie aufeinander aufbauen. Dies führt in vielen Fällen zu einer Steigerung des Umsatzes, des ROAS u.v.m.
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