Conversion – Im Online Marketing passiert so gut wie nichts, ohne diese bekannte Kennzahl im Blick und als Zielparameter zu haben. Doch was bedeuten sogenannte Conversions für den Anbieter überhaupt und inwiefern können Optimierungen dazu beitragen, dass sich diese im unternehmerischen Erfolg des Verkäufers widerspiegeln? All das klären wir in diesem Artikel und zeigen die besten und einfachsten Wege Conversion Optimierungen durchzuführen.
Conversion Rate – Die Grundlagen
Um Optimierungen vorzunehmen, ist es zunächst einmal wichtig, dass die sogenannte Conversion Rate und das Konzept dahinter erklärt wird:
- Conversion Rate: Die Conversion Rate ist ein geläufiger Begriff, sowohl im Online Marketing als auch im E-Commerce und beschreibt dabei den Zusammenhang zwischen dem gesamten Traffic, beispielsweise auf einem Online Shop und den zustande gekommenen Conversions. Der dabei errechnete Wert wird üblicherweise in Prozent angegeben. Im E-Commerce-Bereich steht eine Conversion stellvertretend für einen Verkaufsabschluss und ist somit als Kennzahl äußerst wertvoll. Als Conversion können allerdings auch andere Aktionen bezeichnet werden. So können z.B. auch ein Anruf, ein Download oder eine Kontaktanfrage als ein Conversion-Ziel fungieren.
- Berechnung: Der am häufigsten genutzte Rechenweg ist zugleich der einfachste. Dabei wird lediglich die Anzahl der ausgeführten Conversions durch den gesamten Traffic einer Seite geteilt. Bezüglich Online Shops bedeutet das, dass die Kaufabschlüsse durch die Besucher des Shops geteilt werden. Bei der Berechnung und der Beurteilung der Conversion Rate ist es wichtig, dass vergleichbare Zeiträume miteinander verglichen werden. Die Conversion Rate ist selten stabil und daher vor allem sinnvoll, wenn beispielsweise der Weihnachtsverkauf dadurch in relation zum Vorjahr gestellt wird.
- Interpretation: Bei der Deutung der Zahlen kommt es auf viele verschiedene Faktoren an. Angebotene Ware, Zielgruppe oder Marketingmaßnahmen sind beispielsweise Komponenten, welche die Conversion Rate beeinflussen können. Erfahrungsgemäß liegt eine gute Conversion Rate im E-Commerce zwischen 6 und 10 %.
Conversion Optimierung – Einfach und Effektiv
Es gibt verschiedene Maßnahmen, welche als Conversion Rate Optimierung für Online Shops dienen können. Wir listen Ihnen im Folgenden die wichtigsten auf.
Optimierung des Bestellprozesses
Zu den wichtigsten Faktoren bei der Verbesserung der Conversion zählt die sogenannte User Experience. Das bedeutet, wie ein Kunde den kompletten Aufenthalt auf der Website und hoffentlich auch den Kaufabschluss empfindet. Das bedeutet, dass je einfach der Bestellprozess auf einer Website bzw. dem eigenen Online Shop von statten geht, desto höher ist die Chance eines erfolgreichen Kaufs und dementsprechend positiv wird die Conversion Rate davon beeinflusst.
Um den Bestellprozess einfach zu gestalten gibt es verschiedene Hebel.
- Sicherheit, Vertrauenswürdigkeit und Datenschutz hervorheben (z.B. durch SSL Zertifikate)
- Positive Kundenstimmen & Rezensionen anzeigen oder verlinken
- Vertrauen schaffen durch Logos, Gütesiegel, Bezahl- und Logistikdienstleister und Markenlogos
- Orientierung auf der Seite verbessern (Schritt-Zurück-Button, ausblenden des Hauptmenüs, Ablenkungen minimieren)
- Permanente Warenkorbanzeige
- Fehlermeldungen vermeiden indem Buttons selbsterklärend und klar angezeigt werden
- Nutzerangaben dank der Möglichkeit eines Profils speichern
- Kontaktmöglichkeiten anbieten
- Bezahl- und Checkout Prozess so einfach wie möglich gestalten
Jede dieser Maßnahmen kann als vertrauensbildendes Element eingesetzt werden und trägt so zu einer Verbesserung der User Experience bei.
Auffälliger Call-to-Action Button
So einfach es klingt, kann diese Maßnahme dennoch eine relativ große Wirkung haben. Es gilt den Call-to-Action Button so prominent und sichtbar wie möglich im Online Shop anzuzeigen. Um die Conversion Rate zu optimieren ist es wichtig, dass Call-To-Actions Elemente und Downloadbuttons sich von den restlichen Elementen hervorhebt und schnell vom Nutzer wahrgenommen werden können.
Zu diesen Buttons zählen “Jetzt downloaden”, “Jetzt bestellen” oder der klassische “Kaufen” Button. Google Analytics bestätigt seit vielen Jahren den positiven Effekt hinter dieser Maßnahme.
Präsentation des eigenen Produkts und Unternehmens mithilfe von Videos
Auf einem Online Shop werden nicht nur Produkte, sondern auch das eigene Unternehmen beworben. Somit kann auch die korrekte Präsentation des Produkts und des Unternehmens dazu beitragen, dass potenzielle Käufer überzeugt werden, was sich wiederum positiv auf die Conversion Rate auswirkt.
Es gilt die gesuchten Produkte der Kunden so umfassend und verständlich wie möglich darzustellen. Je besser und genauer der Kunde über ein Produkt informiert wird, desto größer ist die Chance unentschlossene Käufer zu überzeugen. Dabei haben sich beispielsweise Videos bewiesen, die potenzielle Kunden nicht nur mit den notwendigen Informationen versorgen, sondern auch auf einer emotionalen Ebene ansprechen. Studien belegen, dass Videos dazu beitragen, dass Nutzer eine Seite öfter und länger besuchen. Zudem werden Call-to-Action Buttons häufiger genutzt, wenn Videos präsentiert werden.
Auch in der Suchmaschinenoptimierung spielen Videos eine Rolle. Video-SEOs des Online Shops setzen diesen innerhalb wichtiger Suchmaschinenrankings auf potenter Positionen und helfen dabei Kunden auf das Unternehmen und etwaige Produkte aufmerksam zu machen.
Wie bereits angesprochen helfen Videos auch, das eigene Unternehmen in ein rechtes Licht zu rücken. Der Anbieter selbst zählt zu den wichtigsten Faktoren, wenn es um Conversion Optimierung Maßnahmen geht. Nutzer schließen einen Einkauf lieber bei einem bekannten und vertrauenswürdigen Anbieter ab als auf unbekannten Online Shops. Videos können zu eben jenem Vertrauen beitragen indem sie den Online Shop zeigen und vertrauensbildend wirken, indem beispielsweise die Menschen hinter dem Shop präsentiert werden.
Vertrauen, Persönlichkeit und Emotionalität
Um dem Nutzer einen Kauf näher zu bringen und somit die Conversion weiter zu optimieren, ist es wichtig, dass der potenzielle Kunde dem Shop vertraut. Hierbei spielen verschiedene Trust-Elemente eine wichtige Rolle:
- Gütesiegel: Der Einsatz von Gütesiegeln ist mittlerweile gang und gäbe, um Nutzern ein vertrauensvolles Verhältnis zu bestätigen. Diese können beispielsweise einen sicheren Bezahlvorgang, umweltschonende Verfahren oder hohe Kundenzufriedenheit abbilden.
- Gesichter: Wie bereits erklärt, können Gesichter der Menschen hinter den Waren und dem Online Shop für Vertrauen sorgen. Das kann helfen, dass Nutzer die Plattform als weniger anonym wahrnehmen. Der positive Effekt auf die Conversion Rate ist seit vielen Jahren bestätigt.
- Head Bereich: Der erste Kontakt auf dem Online Shop erfolgt über das Logo und den entsprechenden Head Bereich. Dieser vermittelt Vertrauen am besten durch Konsistenz, was bedeutet, dass er bei jedem Internetauftritt am besten gleich aussehen sollte.
- Soziale Bewährtheit: Soziale Medien spielen auch beim Thema Conversion Optimierung eine wichtige Rolle. Wird den Nutzern der Online Shop auf Facebook, Instagram und co. vorgeschlagen und überzeugt er dort, dank vieler Likes und Follower kann dies ebenfalls Vertrauen schaffen. Wird gar das gewünschte Produkt direkt auf diesen Kanälen beworben, können Nutzer den direkten Link zum Shop nutzen.
Verbesserte Produktsuche
Die Produktsuche spielt eine ganz entscheidende Rolle. Online Shops von hoher Qualität zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass Nutzer die von ihnen gewünschten Produkte schnell und ohne virtuelle Umwege finden. Je reibungsloser und genauer das funktioniert, desto professioneller wirkt der Online Shop. Wiederum ein Fakt, welcher sich positiv auf die Conversion Rate auswirkt. Die Produktsuche ist zudem ein weiterer Hebel, um SEO-Maßnahmen mit Hilfe von Keywords durchzuführen.
Conversion Optimierung – Fazit
Die sogenannte Conversion spielt im E-Commerce eine so entscheidende Rolle als Kennzahl, dass sie altbekannte Indikatoren, wie beispielsweise den durchschnittlichen Bestellwert als wichtigste Orientierungszahl abgelöst hat. Unser Beitrag erklärt die fünf wichtigsten Maßnahmen einer Conversion Optimierung. Die beiden wichtigsten Faktoren sind hierbei das Verbessern der User Experience und das Schaffen von Vertrauen. Werden diese beiden Komponenten mithilfe der Maßnahmen positiv beeinflusst, stellt sich auch bei der Conversion ein solcher Effekt ein.
